משא ומתן על שכר: איך מבקשים העלאה או מנהלים הצעה חדשה בלי מבוכה
מבקשים העלאה או קיבלתם הצעת עבודה? כך מתכוננים למשא ומתן על שכר, בונים טיעונים ומתייחסים לחבילת התנאים כולה.
רוב העובדים בישראל לא אוהבים לדבר על כסף. יש מי שחושש להיראות חמדן, יש מי שפוחד שהמנהל ייעלב, ויש מי שפשוט לא יודע מאיפה להתחיל. התוצאה היא שעובדים רבים משאירים כסף על השולחן, לפעמים במשך שנים. משא ומתן על שכר אינו עימות, אלא שיחה מקצועית בין שני צדדים שיש להם אינטרס משותף: שהעובד יהיה מרוצה ויתרום, ושהמעסיק ישלם מחיר הוגן על הערך שהוא מקבל. הנה איך ניגשים לשיחה הזו נכון.
להבין כמה אתם שווים בשוק
הצעד הראשון הוא לאסוף מידע. בדקו מה טווח השכר המקובל לתפקיד שלכם, ברמת הניסיון שלכם, בענף ובאזור הגיאוגרפי. אפשר להיעזר בסקרי שכר שמפרסמות חברות השמה, במודעות דרושים שמציינות טווח שכר ובשיחות פתוחות עם עמיתים בתעשייה.
חשוב להסתכל על התמונה המלאה. תפקיד עם אותו שם יכול לכלול אחריות שונה מאוד בחברות שונות. אם אתם מנהלים צוות, אחראים על תקציב או מובילים פרויקטים מרכזיים, סביר שאתם נמצאים בחלק העליון של הטווח. המידע הזה הוא העוגן שלכם בשיחה.
לבנות תיק הישגים
מנהלים לא מעלים שכר בגלל שהעובד צריך יותר כסף, אלא בגלל שהוא מביא יותר ערך. לכן, לפני שיחת ההעלאה, הכינו רשימה של ההישגים שלכם מהשנה האחרונה. נסו לכמת אותם ככל האפשר: פרויקט שהסתיים לפני הזמן, לקוח חדש שהבאתם, תהליך ששיפרתם וחסך שעות עבודה, עובדים חדשים שהכשרתם.
מומלץ לנהל את הרשימה הזו באופן שוטף לאורך כל השנה, ולא לנסות לשחזר אותה ברגע האחרון. מסמך פשוט שבו אתם רושמים כל הצלחה, כל מחמאה מלקוח וכל אחריות חדשה שקיבלתם, יהפוך לכלי חזק מאוד כשתגיע שעת השיחה.
לבחור את התזמון הנכון
תזמון הוא חלק מרכזי בהצלחה. הזמנים הטובים לבקש העלאה הם בדרך כלל לקראת תכנון התקציב השנתי, אחרי הצלחה בולטת, אחרי קבלת אחריות נוספת או בשיחת הערכה תקופתית. לעומת זאת, כדאי להימנע מלפתוח את הנושא בתקופה של קיצוצים, מיד אחרי כישלון של הצוות או במסדרון בין שתי פגישות.
בקשו פגישה ייעודית, והבהירו מראש שאתם רוצים לדבר על ההתפתחות שלכם בחברה. כך המנהל יגיע מוכן, ולא ירגיש שהוא הופתע.
איך מנהלים את השיחה עצמה
פתחו בהבעת מחויבות לתפקיד ולחברה, הציגו את ההישגים שלכם בקצרה ובבהירות, ולאחר מכן ציינו את הבקשה. היו ספציפיים: במקום לומר שהייתם רוצים להרוויח יותר, נקבו בסכום או באחוז. מספר ברור מראה שעשיתם שיעורי בית ומאפשר שיחה עניינית.
אחרי שאמרתם את המספר, עצרו. רבים נוטים למלא את השתיקה בהצדקות ובהתנצלויות, ולפעמים אפילו להוריד את הבקשה בעצמם. תנו למנהל זמן להגיב. אם התשובה היא שלא ניתן כרגע, שאלו מה צריך לקרות כדי שזה יתאפשר, ובקשו לקבוע מועד לחזור לנושא. כך אתם הופכים סירוב רגעי לתוכנית עבודה.
חבילת התנאים: לא רק המשכורת
לפעמים התקציב לשכר באמת מוגבל, אבל יש גמישות בדברים אחרים. כדאי להכיר את הרכיבים שאפשר לשאת ולתת עליהם:
- ימי עבודה מהבית ושעות גמישות.
- ימי חופשה נוספים.
- קרן השתלמות או הגדלת ההפרשות לפנסיה.
- מימון קורסים, הכשרות או כנסים מקצועיים.
- רכב, החזר נסיעות או אחזקת טלפון.
- מענק חד פעמי או בונוס מותנה ביעדים.
כל אחד מהרכיבים האלה שווה כסף או איכות חיים. עובדים עם ילדים קטנים, למשל, מוצאים לא פעם שיום עבודה נוסף מהבית שווה עבורם יותר מתוספת קטנה במשכורת.
משא ומתן על הצעת עבודה חדשה
כשמקבלים הצעה ממקום עבודה חדש, נקודת המיקוח חזקה במיוחד. החברה כבר השקיעה בתהליך הגיוס ורוצה בכם. אל תמהרו לחתום על ההצעה הראשונה. הודו על ההצעה, בקשו אותה בכתב, וקחו יום או יומיים לבחון אותה.
אם ההצעה נמוכה מהציפיות, הציגו נימוק ענייני והצעה נגדית סבירה. רוב המעסיקים מצפים למשא ומתן מסוים ולא ייעלבו מבקשה מנומקת. עם זאת, היזהרו מהגזמה או מהמצאת הצעות מתחרות שאינן קיימות, כי זה עלול לפגוע באמון עוד לפני היום הראשון.
טעויות נפוצות שכדאי להימנע מהן
יש כמה טעויות שחוזרות שוב ושוב בשיחות שכר. הראשונה היא להשוות את עצמכם בגלוי לעמית ספציפי ולטעון שהוא מרוויח יותר. גם אם זה נכון, טיעון כזה מעביר את השיחה מהערך שלכם להשוואות אישיות, ועלול לפגוע באווירה. השנייה היא להציב איום שאינכם מתכוונים לממש, כמו הודעה שתעזבו אם לא תקבלו העלאה. איום כזה, כשהוא לא אמיתי, עלול להתפוצץ לכם בפנים.
טעות שלישית היא להביא לשיחה נימוקים אישיים בלבד, כמו משכנתא חדשה או הוצאות גן גבוהות. המצב הכלכלי שלכם חשוב, אבל ההחלטה של המעסיק מבוססת על התרומה שלכם לארגון. לכן כדאי להתמקד בהישגים ובאחריות, ולהשאיר את הנימוקים האישיים מחוץ לחדר. וטעות אחרונה היא לא לסכם בכתב. אחרי כל שיחה, שלחו הודעה קצרה שמסכמת את מה שסוכם ואת המועדים שנקבעו. כך שני הצדדים זוכרים את אותם דברים.
לסיכום, משא ומתן על שכר הוא מיומנות שכל עובד צריך לרכוש. הכנה טובה, הכרת השוק, תיעוד ההישגים, בחירת תזמון נכון והסתכלות על חבילת התנאים המלאה יהפכו את השיחה ממביכה לעניינית. גם אם לא תקבלו את כל מה שביקשתם, תצאו מהשיחה עם תמונה ברורה יותר של העתיד שלכם בחברה, וזה כבר הישג.
